访浙江圣奥家具制造有限公司卢翔经理

中国招投标行业发展30年大型系列采访报道之八十六

夯实研发实力   打造本土办公家具的品牌
\r\n   　　　　　　　　　　 —— 访浙江圣奥家具制造有限公司卢翔经理

　　浙江圣奥家具制造有限公司（以下简称圣奥家具），在其发展的19年中，不断整合优势资源，优化经营发展模式，为国内外客户提供优质的办公家具与服务。随着公司在业内的影响力不断提升，其专业度也不断地得到业内的认可，该公司率先成为中国家具协会副理事长单位、中国办公家具专业委员会副主任单位，并被评为中央直属机关和中央国家机关办公家具定点采购单位，在刚刚过去的2010年，圣奥家具又荣摘“2010服务满意度政府采购评价最佳供应商”奖。

\r\n浙江圣奥家具制造有限公司卢翔经理

　　中国采购与招标网：首先，祝贺贵公司在“2010政府采购暨办公家具最具投标实力供应商”品选中获得诸多奖项。接下来，请您介绍下贵公司获奖的优势所在？
\r\n
\r\n　　卢经理：这次能有幸获得诸多奖项，是公司综合实力的体现，也是广大用户对我们的厚爱。
\r\n
\r\n　　在19年的发展历程中，我们不断整合优势资源，优化经营发展模式，鼓励创新与行动，在日益变化的市场环境中，不断超越过去，完善自我，为国内外客户提供优质的办公家具与服务而不遗余力。
\r\n
\r\n 　　我公司为一家集研发、生产、销售于一体的办公家具企业。系中国家具协会副理事长单位、中国办公家具专业委员会副主任单位、中共中央直属机关和中央国家机关办公家具定点采购单位。自2005年以来连续5年被评估为信用等级“AAA”企业，为“杭州大企业集团竞争力100强”及“浙商全国500强”。具体体现在以下几个方面：
\r\n
\r\n　　（1）一流的硬件。40万平方米工业园区，规模化生产保障；国际一流设备，引跑行业水平，累计设备采购额已逾千万美元。
\r\n
\r\n　　（2）专业的研发。坚持自主研发，积极开发与高校的产学研合作，与国外优秀机构和院校结成设计联盟，引进最优秀的设计创意。目前，拥有自主专利220余项，自主研制的U+涂饰技术家具通过国家发明专利申请，荣获“中国轻工业联合会科技进步奖”。
\r\n
\r\n　　（3）成功的营销模式。市场网络遍布全国二线以上城市，以杭州总部为中心，国内北京、上海、广州和国际市场为两翼，辐射全球；采用“人人是老板”的责任中心模式和品牌授权方式，在办公家具领域中创造“内外销并举，直经销共进”的销售模式，使公司销售业绩在国内办公家具市场中连年名列前茅。
\r\n
\r\n   　（4）资源优势。公司所属母公司圣奥集团，集办公家具、民用家具、置业公司两大产业、三大板块的联动优势，资源共享，优势互补。

　　中国采购与招标网：贵公司所荣获“2010服务满意度政府采购评价最佳供应商奖”是社会及采购方对公司优质服务的肯定，具体来说，我们在产品销售、服务方面有哪些独特之处？
\r\n
\r\n　　卢经理：独特之处谈不上，我们只做了一些工作。在产品销售方面，坚持以客户为中心，向客户推荐合适的产品，针对客户具体情况，制定切实可行的办公家具系统解决方案，使客户能以最小的投资获得最大的效益；让客户买得放心，用得称心。为了给客户完美的办公体验，圣奥建立了全面的诚信服务体系，为客户提供100％的品牌服务。
\r\n
\r\n　　销售前，营销人员悉心了解客户需求，以客户的视角帮助提供最合适、最满意的办公家具配置参考。销售中，安装施工人员会提供整体的规划以及优质的安装施工。销售后，圣奥集团还将组织研发工程师、技术骨干进行巡检，每半年回访一次。维修方面，客户来电后即可得到恢复。最长24小时内上门维修，按照客户的要求即使非圣奥产品也会力所能及给予维修解决。
\r\n
\r\n　　中国采购与招标网：个性是任何事物彰显其生命力及活力的根本，成功企业更是不能缺少这一元素。独具个性的产品体系，是企业能否立足、发展的关键所在，请问贵公司在这方面又有怎样的理念？
\r\n
\r\n　　卢经理：针对市场多样化、个性化的需求，在产品功能及造型设计上公司都进行体系化创新。近年来，公司以智能化、通用化、标准化、人性化为切入点，研发出了一批智能化家具，如领驭系列、时代系列、易系列、O•E系列等，被业内誉称为“智能家具”代名词。 同时，在外观和造型上也追求创新，给系列产品“穿衣戴帽”，将产品进行个性化的创新设计，以满足市场的需求。在服务方面，公司也推出了个性化的服务，客户可以根据自己的喜好和场地选择不同颜色和尺寸的家具，只要是客户喜欢的、客户真正需要的办公产品，我们公司都将尽力给予满足。
\r\n
\r\n　　中国采购与招标网：公司发展离不开好的团队。贵公司在人才管理方面有哪些举措？
\r\n
\r\n　　卢经理：公司在这方面的做法具体为六个方面：
\r\n　　1．科学、系统地培训，以此保证员工的能力得到全面的开发。
\r\n
\r\n　　2．精心地设计岗位，使员工的能力得到恰当的发挥。
\r\n
\r\n　　3．加强企业文化建设，从根本上保证人力资源的投入有较高的产出。培养员工对企业的认同感和归属感，提升工作绩效，从根本上保证企业人力资源投入的较高产出。
\r\n
\r\n　　4．优化薪酬福利系统，增加企业对员工流动“粘滞度”。
\r\n
\r\n　　5．建立公正合理的管理制度，激发员工对未来的追求。员工会关注薪酬福利，但薪酬福利对人力资源产出的贡献是有限的。
\r\n
\r\n　　6．严格、科学地考核促进人才有效地利用。人力资源管理不是慈善事业，人力既然是资源，其开发与使用就要讲求效益。通过严格而科学地考核，对人力资源的投入产出情况进行监控，是保证人力资源有效产出的直接举措。
\r\n
\r\n　　中国采购与招标网：可以说诸多奖项是对贵公司过去工作的认可，实际上也是加快贵公司的品牌建设之路，您能分享下贵公司的品牌经验吗？
\r\n
\r\n　　卢经理：经过19年的经营摸索，集合品牌资源，区分目标客户群，圣奥品牌的传播主要以展会、行业内媒体投放为主，综合运用平面、户外、展会、公关活动等传播渠道，向国内外推广圣奥品牌。圣奥办公家具品牌已经成为行业的优势品牌，具有较强的号召力；在市场上和消费群中具有良好的美誉度。
\r\n
\r\n　　整体品牌推广主要涉及以下四方面：
\r\n
\r\n　　（1） 展会推广：以当下最流行的话题作为展会主题，常年参与中国广州国际家具博览会、上海国际家具展、德国科隆展、迪拜家具展等等；
\r\n
\r\n　　（2） 活动推广：每年的团拜会、加盟商大会、销售简报比赛等内部活动，凝聚气势，团结力量；新品发布、设计师沙龙、公益捐助、慈善赞助等公关活动，将圣奥的品牌形象有形化，增强社会对圣奥品牌的感知度和美誉度；
\r\n
\r\n　　（3） 媒体推广：在媒体选择上，圣奥集团大多以杂志推广、公司网站、户外广告等为主，取得了较好的经济效益和社会口碑；同时与行业内有影响力的专业报刊、杂志、网站等媒体保持良好的关系，以达到全方位地将圣奥品牌推向社会的目的。
\r\n
\r\n　　（4） 其他推广：宣传片拍摄、VI系统、服务系统升级等等，将圣奥品牌的羽翼更加丰满茁壮。
\r\n
\r\n　　另外，针对加盟商，我们帮助其设计及规划展厅，从空间布局、平面导入、饰品搭配三个方面，制定标准，以便使全国展厅达到统一视觉效果和品牌形象；同时支持和配合加盟商做各类形式的广告，如户外广告等等，帮助加盟商迅速成长。

　　中国采购与招标网：贵公司在本次评选活动中所荣获了“2010中国办公家具诚信企业标兵”，这是社会对贵公司诚信经营的最好的肯定，那么，在今后的工作中，我们将如何继续保持这一称号？
\r\n
\r\n　　卢经理：公司将继续坚持互惠互利、共创双赢的原则，恪守诚信，合同履约率达100％，对客户实行“三讲”：讲信誉、讲互利、讲情义。从产品的设计、生产到安装调试、售后跟踪，我们都将站在诚信的立场上，像做人一样去经营企业。”与此同时，注重企业文化，完善养老保险、医疗保险等福利体系建设，对员工更是以诚得人心，以情暖人心。

　　中国采购与招标网：在本次评选活动中，贵公司先后荣获了2010年全国、浙江省最具投标实力办公家具供应商称号，贵公司的这种实力主要表现在哪几个方面，请具体介绍下？
\r\n 
\r\n　　卢经理：我们主要在以下几个方面不断努力：
\r\n
\r\n　　（1）企业资质：企业已有19年的发展历史，2009年营业收入近15亿元，企业净资产23.95亿元。集团总部——37层的圣奥中央商务大厦位于钱江新城，总建筑面积7万平方米，同时拥有40万平方米工业园区。位列“浙商全国500强”、“杭州市大集团大企业竞争力100强”，在中国采购与招标网、名企排行网联合评比中被评为“华人办公家具品牌综合实力第一名”。
\r\n
\r\n　　（2）研发实力： 公司是行业内自主研发的一座标杆，目前专职研发人员已经达132人，历年已获技术专利204项，是省内同行业中唯一一家专利示范企业。公司被认定为高新技术企业，自主研发的产品连续六年在全球第二大的中国（广州）国际办公家具博览会获得金奖。
\r\n
\r\n　　（3）营销方面：公司坚持“内外销并举，直经销共进”。目前内销网点已经遍布全国二线以上城市，北京、上海、杭州、广州及周边辐射区域设立直销分公司，采用“人人是老板”的责任中心模式；其他区域采用品牌授权的方式。这两种模式互为补充，相得益彰，是今后办公家具领域中最具发展前景和竞争力的销售模式。外销的国家和地区达到65个，占销量90%以上的产品是圣奥自主研发设计的。
\r\n
\r\n　　（4）生产方面： 2008年与国内推行“丰田制造模式”最有经验的顾问公司——深圳合纵资源合作，全面导入精益生产（JIT）。公司每年组织生产骨干到国内外的先进企业去交流与学习，多数生产主管都具备在日本先进制造企业为期半年专训的经历；同时，圣奥的生产硬件通过历年的升级已经达到了国际领先的水准。各方面工作每年都有明显提高，2009年，人均工时产能提升到220元/小时，年改善件数达到4325件，单位面积产值达到国内领先水平。  
\r\n
\r\n　　（5）采用“制度流程、人、信息化”三位一体的管理方式。2010年，公司启动ERP信息化项目，争取在1年半的时间内使销售、采购、生产、物流、客服和财务能实现信息化串联。
\r\n
\r\n　　（6）重视综合治理，打造了警民联动机制，有效控制了潜在风险。企业连续多年的坏账率为零，即便是全面爆发金融危机的2009年也控制在万分之二以下。
\r\n
\r\n　　（7）为了加大引进和留住人才，改善员工办公条件和居住条件，2004年投资5亿元在钱江新城兴建37层的圣奥大厦，2005年投资了“圣奥•领寓”的住宅。
\r\n
\r\n　　（8）圣奥逐步形成了“研发是灵魂，质量是生命，管理出效益，资金促发展”的经营理念，循着“国内领先 国际同步”的战略目标，正成为行业的领航者。

　　中国采购与招标网：我们知道，圣奥在产品销售方面坚持“内外销并举，直经销共进”的营销理念，请问该营销理念对贵公司的市场开拓及产品的市场占有率都起到哪些有力推动作用？
\r\n
\r\n　　卢经理：圣奥坚持“内外销并举，直经销共进”。目前内销网点已经遍布全国二线以上城市，北京、上海、杭州、广州及周边辐射区域设立直销分公司，采用“人人是老板”的责任中心模式；其他区域采用品牌授权的方式。这两种模式互为补充，相得益彰，是今后办公家具领域中最具发展前景和竞争力的销售模式。外销上推行国家级代理和直接外销的销售方式获得认可，国家和地区达到65个。品牌推广的力度不断加大，目前已经占销售额的3%，2009年就达3500余万，这有效地支持了营销业务拓展，进一步展示和宣传了“让工作成为一种享受”的经营理念。
\r\n
\r\n　　中国采购与招标网：办公家具是招投标市场中经常采购的产品，贵公司也参加过不少的办公家具类产品的的招标会。请您谈一下，做为一个合格的投标人应当履行哪些责任？
\r\n
\r\n　　卢经理：根据我们多年投标的心得，做为一名合格的投标人，所担负的责任除了法律法规上的层面要求以外,最主要的就是诚信，做人要诚信,做企业更要诚信。除了在招投标过程中的诚信外，还有在履行合同时的诚信，具体有以下几点：
\r\n
\r\n　　（1）诚实守信，不弄虚作假。我公司在参与投标项目时，全部经过内部评审，对达不到招标要求或是重要条款不符合时，宁可不参加也不虚假应对。
\r\n
\r\n　　（2）我们积极履行招标要求和合同要求，截止目前，未出现一起投标保证金和履约保证金故意拖延和被扣事件，也未出现中标后毁约不签订合同的事件，即使在部分有亏本情况的项目中也坚持履行合同义务。
\r\n
\r\n　　（3）在招标验收阶段，我们也积极履行自身的义务，配合采购人及相关部门进行验收工作。在招标人提出异议时，也不刻意回避。在南京市中院、江苏省高院、浙江省委党校等重点政府工程中，我们都积极配合，接受政府采购有关部门的进厂检验，并全部一次性通过，收到了良好的经济效益，同时获得更大的社会效益。
\r\n
\r\n　　可见，积极履行投标人责任，不仅是应尽的义务，同时也是企业的生存之道。

　　中国采购与招标网：在今后的发展，贵公司将怎样来保持佳绩，并为行业发展做出应有的贡献？
\r\n
\r\n　　卢经理：我们将进一步夯实研发实力，提升精益生产管理水平，增强营销团队建设和品牌推广力度等。拉近与国际顶尖企业的距离，打造中国本土办公家具的一流品牌。作为行业内不多的高新技术企业，我们将进一步加强企业的检验检测能力和产品标准化建设，积极参与行业标准的起草和推广工作。目前，公司在海宁新扩生产基地筹建的国内一流实验室，就是响应家具协会标准化建设的一项重要举措。同时，我们将充分利用信息资源拓展国际视野；利用展会平台加强与国内外同行的交流；利用培训等渠道培养复合型的专业人才。
\r\n
\r\n　　今后，圣奥将循着“国内领先、国际同步”的战略目标，整合集团产品研发、品牌推广、企业管理等资源优势，与社会各界通力合作，明确“十二五战略计划”，实现营业收入50亿元以上、利税10亿元目标，家具产业占据50%以上，力争成为浙江家具企业首个年销量100亿企业，打造名副其实的家具行业领航者。（文/马昌盛）