在政府采购中，经常会遇到品牌保护现象，这种现象在IT采购领域较为普遍。笔者从事政府工作多年，对IT领域的品牌保护现象已经司空见惯。在国内IT行业，有一个知名品牌，且称之为L品牌，其在国内政府采购市场中占据了一定的份额，部分地区甚至出现了L品牌“一枝独秀”的现象，越来越多地成为众多采购人在采购IT领域货物时的首选品牌。但是，作为国内知名的L品牌，在参与政府采购活动时，却往往会凭借自己在国内市场所占据的重要份额和独有的销售渠道，在产品配置、销售价格、供货条件等方面进行品牌保护，不断给政府采购机构、采购单位和代理商、经销商制造“麻烦”，使政府采购相关部门和经销商对其诚信度产生怀疑。笔者从事政府采购工作以来曾经多次组织政府采购项目的实施，经常会遇到这个知名的L品牌制造出来的“麻烦”，不仅使自己的工作陷于被动，也往往会由于该品牌的渠道保护问题，在采购机构和采购人之间以及采购机构、采购人和供应商之间造成一些难以协调的矛盾。究竟是什么原因会由于L品牌而出现问题、产生矛盾，其中许多方面至今也是百思不得其解。现结合一些项目实施过程中的出现的问题，谈几种现象，以与各地同仁们探讨。 \r\n 现象之一：渠道和价格的保护 \r\n 在政府采购项目实施过程中，常常会遇到一些IT领域的供应商在销售渠道和价格方面实行行业保护政策，对政府采购项目的实施带来一定阻力。L品牌作为国内IT领域的知名品牌，在渠道和价格保护方面，也有自己的独特的方式。在几年前，笔者组织实施的一个采购项目，即在年终为财政部门采购一批的计算机，用于财政决算。当时选定的主要设备就是L品牌的某种产品，从确定采购方案、制定采购文件、实施采购活动到确定采购结果，一切都在公开、公开、公正的原则下和规范的程序下进行，最后按项目确定了当地两家供应商分别成交，但到签订合同时，这两家供应商均表示，由于其报价低于L品牌规定的“保护价”，货源难以落实，按原承诺的交货期不能按时供货，拒绝签订合同。经调查，原因是被确定的成交供应商不是L品牌地区分销商意向的经销商，L品牌在此次活动中未实现重点扶持其金牌经销商以占据本地市场和按预期“保护价”取得赢利的目标，故拒绝按原承诺供货。从地区分销商（总经销）传出的消息，表明L品牌不仅本次不予供货，以后将也不再给这两家经销商提供货源。这两家经销商担心不履约会受到政府采购机构的处罚，经多方努力，从其它省市和地区用零散货源方式组织到所需货源，历经千辛万苦完成了采购项目，其后果是成交供应商的利润大打折扣，也使交货期延误，更使财政部门的年终决算受到了影响，各方面意见较大，反响强烈。笔者不解的是，这两家经销商均有L品牌的授权协议，在参与采购活动前也与其分销商达成了供货协议，难道就因为其报价低、不是意向的供货方L品牌的总经销商就可以拒绝供货，就可以不履行协议了吗？就可以无视政府采购规则和采购当事人的权益了吗？这些问题不仅笔者不解，在IT领域的很多同行以及采购单位也提出了疑问。 \r\n 现象之二：不正当的竞争 \r\n 由于L品牌特殊的市场地位，加之其强大的宣传攻势，一些单位在考虑采购方案时，在众多品牌的比较下，在一些“热心”经销商的鼎力推荐下，一般会首选L品牌，并会按推荐的配置列出详细的采购清单，编制出准确的采购预算，要求采购机构按其清单和预算进行采购（这些项目一般是非招标项目）。这样一来，问题就出来了，首先是采购机构不按其要求实施采购，采购单位不满意；其次是经销商在向采购单位推荐采购方案时有意在价格和设备配置上给采购机构制造“陷肼”，而在参与采购活动具体报价时，却故意抬高价格，使采购价格高于预算价格，采购单位会说集中采购的价格高于自己了解的价格或自行采购可以实现的价格，集中采购没有效益，还是不满意；再次是确定成交、签订采购合同时，又会以原来所报机型停产、淘汰，L品牌又推出了新的换代机型，要求将标的物更改为新的升级产品，当然，成交价格自然也会随着产品升级而升高，使采购单位增加了采购支出，这些现象经常会遇到。前不久，在给一政府机关采购计算机时，就遇到这种现象。政府机关在向采购机构提交采购方案时，拿的是某经销商提供的其上级某分销商传真来的机型配置和价格表，所选机型是L品牌某一系列产品，价格是可对最终用户的销售价格（采购单位以此作为采购预算价），但某经销商在参与报价时，每台计算机的报价超出原标明的销售价格100多元，经销商解释是考虑了运费和管理费，其说法好像在理；而在确定成交、签订合同时，经销商提出L品牌的这一系列产品已经停产，要求变更成交内容，并力荐将机型改为L品牌的另一系列产品，同时提出上级分销商规定机型改变后每台需增加200多元，否则，合同无法签订，也不能如期供货。因时间紧，采购单位急需使用，采购机构实施的是紧急采购，所以采购机构和采购单位不得不被动接受这一结果，在不知不觉中多掏了腰包。令人不解的是，从提交方案、组织实施、报价、确定成交到签订合同，前后不到一周时间，产品升级换代竟有这么快，既然会有升级换代，L品牌又有其独特的营销渠道，分销商、经销商难道会不知道，当初又会如何向采购单位力荐这一品牌和这种机型？难道说除了在品牌、价格等方面进行不正当竞争外，还有其它可以解释的原因吗？这些问题，虽然最终也得以解决，但其中的许多疑点却引起了其它品牌供应商的关注。（上）（ 作者：李平） |
