立足农村医疗市场 争唱政府采购主角

    近日， CarestreamHealth,Inc（原柯达医疗集团，现简称锐珂医疗）一举摘得由中国采购与招标网、中国名企排行网联合组织的《中国招标采购目录》评选活动中 “最具投标实力进口医疗器械品牌供应商二十强”、“中国诚信医疗器械企业三十强”、“医用X射线设备荣获最具投标实力医疗器械品牌产品”三项大奖桂冠。面对锐珂如此出色的表现，中国采购与招标网的记者采访了锐珂大中华区的掌门人刘杰，听刘总介绍了锐珂中国的发展脉络。

    精准捕捉 打破传统

    国家重视和解决民生问题的一系列措施，尤其是医疗卫生体制改革，为锐珂积极参与农村医疗市场提供了新的发展机遇，带来了新的生机与商机。锐珂从06年初开始关注和调查中国农村医疗市场，如今，农村医疗的低端市场也给锐珂带来了不错的回报。“每年，在农村医疗器械的低端市场份额都超过两位数的增长，已经超过了全国的平均水平”，刘总介绍到。

    刘总说：“在中国的医疗市场里，农村市场是一个非常有增长潜力的市场，改革开放30年，随着大医院的兴起，沿海地区和西方国家的医疗水平之间差距在逐步缩小。但是我们要看到，我们国家的中、西部地区之间的医疗差异仍在扩大，这也是大家公认的现状，其主要原因是社会资金的投入重城市、偏农村”。

    刘总介绍说，“锐珂准确把握卫生医疗的发展方向，始终认为中国农村的医疗市场将是个机会。早在2006年，农村医院医疗器械非常匮乏，拥有X光机的农村地区很少，而且价位还很低，很多企业都觉得无利可图，就撤离了这个市场。而锐珂认为，政府将来肯定会对农村市场加大投入。于是，当时锐珂做出了一个具有挑战性的决定——在农村医疗市场增加了人员。现在，从政府实施的一系列的针对农村医疗改革措施看来，锐珂的决定是对的。果然，政府在很多农村医疗机构采购了大量的X光机，因此我们在农村医疗市场取得的成绩还是不错的”。就是这样一个农村市场战略的实施，显示出锐珂在中国农村市场发展战略的精准性、前瞻性、长远性和可操作性。

    在医疗器械高端市场领域，锐珂也有着独特的发展之道。“其他公司可能走的是多元化的道路，而锐珂走的是专业化的道路。在放射领域很专业，很精深，技术领先、服务到位。这也就是这么多年来，锐珂在中国一些大的沿海城市的招投标领域的市场做的很好的原因”，刘总介绍说。今天的锐珂，在同行看来已经彻底颠覆了医疗器械行业的传统概念，成为“同行竞相模仿的高端产品制造商”。敏锐的人都会发现，每当锐珂高端产品进入市场，同行就在模仿，足见其高端产品的战略也非常成功。

    研发护航 重视人才

    虽然锐珂是跨国企业，但走的是本土化的道路。尤其在研发和用人方面，锐珂有着独到的见解和眼光。在选人方面，锐珂不光看重中国学历背景，还要有实战的经验，而且还要懂中国市场、文化、理念等情况。刘总说：“这样的人，才能把握战略目标”。
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\r\n    目前，锐珂把公司最核心的研发机构、生产制造机构都设在了中国。研发力量已经超过350人。刘总说：“这样做的主要原因是接近中国市场，满足中国客户需求。之前，研发机构设在其他国家的时候，每当中国市场有需求时，往往都是咨询研发机构所在地的专家，寻求解决方案。现在就不同了，我们会请教国内医疗行业的专家、教授来帮忙。尤其在牙科方面，锐珂会咨询一部分来自中国农村医院的领导、医生。有了他们的指导，公司会很快把握清楚基层医院的需求。”

    由此不难理解，锐珂为什么能够扎根异乡、站稳脚跟？就是因为，锐珂有着别具匠心的选人眼光，强大的技术研发力量。而技术的国际化和人才本土化的完美结合，利于锐珂更好的研究中国市场，更好的贴近中国消费者，这正是锐珂取得跨国经营成功的关键所在。
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\r\n    积极参与  争唱主角

    锐珂在优化政府采购产品的性价比方面，也做了相当足的功课，所以目前锐珂产品的70%-80%都被收录到政府采购目录内。刘总说，“产品投入的研发力度大，产品的性能才有保证，严格控制产品的成本，产品的价格就不会太高。这样的产品在价格和质量上才容易使客户接受，才能在使用中得到老百姓的认可。比如，我们原来有一款产品要卖十万美金左右，现在只卖几万美金，中间降了这么大的差价，同样的质量、同样的性能，价格却低了，原因就是我们在产品成本方面控制的比较好”。
\r\n多年来，锐珂的产品在中国大型医院的招投标市场获得了首肯和信赖，源于锐珂在招投标工作中有着严格的审核制度和做事原则。对此，刘总有着深入的理解“不做勉为其难的事情，做一些力所能及的事情；在公司技术、能力范围内去争取中标；不以低价竞标，虽然，有些医院会认为我们的产品价格贵一些，但经过时间的检验，就会发现物有所值，因为产品技术领先、产品质量好、售后服务到位。因此，医院反映‘价格也就不算贵，很保值’”。
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\r\n    随着新医改政策的进一步实施，国家将扩大医疗采购目录的范围，锐珂怎样才能争取到更多的政府采购订单呢？“由于《政府采购法》中，有关于采购国货的相关规定，锐珂是外资公司，多少会有一点影响。但是，锐珂会通过提高自身的产品技术和服务，根据政府的思路来制定计划积极参与。”刘总如是说。
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\r\n    未来几年，锐珂在本土化战略上将继续做好人才和研发两个方面的工作。主要录用本土人才，加强人员培训；把国外的大部分研发资源投入到国内发展，在规定的时间内技术、研发达到市场发展的要求。（艾力）