小型机采购隐忧重重

　　随着我国信息化建设步伐的加快，各行各业建立网络系统进入高峰期，几乎每个部门都有自己的“金”字号工程，而这些网络工程中最主要设备就是小型机。

　　目前小型机的生产厂家主要有美国的IBM、HP、Sun，日本的富士通，中国的曙光、浪潮等，而占领我国非军事市场大部分份额的是美国的IBM和HP。

　　众多伎俩瓜分市场

　　由于该领域竞争的企业较少、利高、技术门槛高，所以两大寡头运用一切手段，在投标中采取时而合谋、时而围标、时而拆台等策略来占领和瓜分中国市场。根据笔者多年的工作总结，发现他们主要有5种方式：

　　第一种是走高端路线，先拿下上层。经过近10年的探索，我国的网络建设基本以部门、行业为主，自上而下进行。一般都是由主管部门统一规划与设计，其话语权在上级。小型机的代理商深知此道，所以首先做上级的工作，或通过各种手段、渠道让决策者接受自己的观念，即让代理商参与方案的制定，制定出有利己方的规划；或通过低价将部一级的网络工程拿下，然后由部里出台规定，统一要求下级按规划配套采购同一品牌，从而达到占领和垄断该部门采购的目的。

　　第二种是先入为主、画地为牢、互不干涉。对于网络工程，代理商们则采取先入为主、画地为牢、互不干涉的策略，即让其各自的经销商或集成商与采购人接触。一旦一个品牌的经销商或集成商在该地区或单位站稳了脚跟，另一个品牌的经销商或集成商也不拆台。

　　由于有他们之间的默契配合，使得看似竞争激烈场面只是热闹而已，价格是早已定了的，最后损失的是国家利益。

　　第三种方式是代理商与软件开发商合伙，迫使采购人别无选择。由于现有产品之间的不兼容，各个企业的经销商或集成商都在软件开发上做文章，如果采购人先采购软件，则代理商就做软件开发商的工作，让他们作为代言人，在采购人面前来鼓噪，让采购人的负责人心中首先有一个倾向性意见。

　　代理商充分利用小型机架构上的区别与兼容性差的特点，往往采取以小拖大、先赔后赚的策略进行营销。所谓以小拖大、先赔后赚，就是先鼓动采购人分期采购一台小型机，在第一次采购中，代理商以较低的价格中标，挤掉另一品牌，然后在以后的扩展中以不能配套、兼容差、速度慢等理由，要求采购人继续使用同品牌的小型机，一旦采购人作出决定采购同品牌的小型机，那么以后的竞争将只是在同一品牌不同经销商之间进行。

　　还有采购人买何种品牌及型号的小型机是依据其网络的主要用途与作用决定的，一般说来其小型机性能的好坏，主要通过技术参数可以知晓。如果某一品牌的代理商将采购人的技术人员拿下，或由供应商帮助制作标书，实际上就圈定了要购买的机型。

　　4种方案化解困境

　　鉴于小型机市场被国外品牌垄断的现状，我们应采取措施，逐步改变这种不正常的状况，要发挥政府采购的政策功能，使我国的网络工程建设规范化。

　　首先，开发我国具有自主知识产权的小型机，扶持国产品牌。随着30年的改革开放，我国的IT行业飞速发展。目前，我国的曙光、浪潮、联想、宝德、同方等IT厂商都能生产服务器，曙光和浪潮的小型机在我国也有一定的知名度和市场。但有部分采购人对我国的IT产品不信任，总是信赖已成熟的品牌。为此，我们要采取多种措施扶持具有自主知识产权的IT产品。一是国家要资助我国有实力的生产厂家如曙光、浪潮、联想等研制小型机，解决关键问题，掌握核心技术；二是大力宣传使用国产小型机的重要性，要从国家安全的角度来认识使用国产机的紧迫感，要鼓励采购人采购国产小型机。我们只有有了自己的质量高、性能好、价格优的小型机之后，才能保护国家安全和民族利益，才能打破垄断，实行完全意义的公平竞争。

　　其次，成立专门的议事机构对网络工程方案进行技术鉴定。目前网络工程建设正处在高峰期，项目投资大小不等，县市级一般在100万元左右，市级一般在300万元左右。一个地市有几十个部门，每年在建的网络工程项目都有四五个，合计总投资在1000万元之上，还不包括升级、扩容等。为此，各地应成立专门的议事机构对网络工程项目进行技术把关，议事机构由专家组成，市级以下缺少这方面专家的，可聘请大专院校和科研机构的专家学者为顾问。议事机构主要解决：一是该不该建的问题，二是多大规模的问题，三是方案的可行性问题，四是技术参数设定的合理性问题；五是总体投资的预算问题。要通过专家的技术鉴定防止外行、领导、代理商说了算的现象发生。

　　再其次，加强对网络工程项目的监督与审计，打击商业贿赂。网络工程项目投资较大，利润空间也较大。据IT业内人士透露，一个项目供应商跟踪几年的都有。因此要加强对网络工程项目的事中监督和事后审计，严格打击商业贿赂。要将那些通过非法手段获得过订单的供应商列入黑名单，同时还要防止那些列入黑名单的供应商改名换姓重新出现。

　　最后，灵活运用采购方式，增强竞争性。一般小型机的采购规模和额度都达到了公开招标的限额标准，所以大都采用公开招标的方式进行采购。但由于品牌和机型的限制，特别是网络系统的升级与扩容，必须保证配套性，其竞争也只是同一品牌不同经销商或集成商的竞争。而这种受制于人的公开招标，即一次的报价，反而使采购人被动，供应商主动。因此，针对这种倾向性较强的品牌采购，即使达到了公开招标的限额标准，也可以采用竞争性谈判，实行多轮背靠背的报价。或是实行网上反拍卖，谁的价格低就采购谁的，使经销商或集成商展开充分竞争。