按照公司安排，今天我参加了某项目部的招标会，会议在早9点准时召开，就一款测井相关工具进行招标。
\r\n前来投标的两个厂家均来自北京，都有航天工业的背景，在技术上不分伯仲。按照正常的招标流程，先是技术议标，然后是商务议标，最后是我们的内部讨论。
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\r\n 在这个过程中，我有些对投标这一过程的想法。
\r\n 1. 涉及设备的投标，如果有可能，投标小组一定要由一名准备充分的销售员、一名有作业经验的工程师组成。
\r\n 2. 有作业经验的工程师是关键中的关键，这样在技术议标中才能明显和招标方小组形成有效互动，并能有效提升招标小组对投标方产品品质的认同感。有了这一阶段的良好互动，才有可能在商务议标阶段占得先机，甚至有可能在价格劣势很大的情况下仍然直接胜出。
\r\n 3. 销售员一定要准备充分。一个销售人员并不是在名片上印上经理、总监等等华丽的头衔就真的会被我们看成经理。对本公司业务是否了解，是否能对自己公司近几年的销售情况、客户反响、优势劣势、售后政策等等如数家珍，这才是投标方真正认同你资格的地方。
\r\n 4. 在我参加招标会中，往往一个能说会道、插科打诨、笑爆全场的销售油子，根本敌不过一个工程师出身、惜字如金的普通销售，原因很简单，之所以只选择了有限的几家来投标，是因为我们已经在前期做了很多行业、企业的调查工作，不需要再重做初级的熟悉工作；在一个快节奏、高效率的招标活动中，拉近人际距离已经不是重点，言之有物、有根有据，强化企业、产品优势才是真正的关键。我们需要的是在短短十几分钟内拿到真正的有效信息。
\r\n 5. 关于价格。价格，在国内一定是杀手锏，任何企业都不要以为自己可以脱离这个现实。毕竟我们自己招标方也是国内企业，也要和别人拼价格比成本。要么你就拿出真正有区别的东西，要么就踏实给我们一个合理报价。我见过对招标方爱理不理的投标人，因为他的设备只此一家——你要是能做到这样，价格才不是问题。（作者：杨毅劼） |
