7月9日，巴陵石化物装部对己内酰胺事业部申报的24吨某催化剂组织招标，中标价格较前一单（2007年12月）降低24%，降低采购成本57.6万元。回顾这次优化采购过程，业务员毛要武有个心得：独家采购也要打破价格壁垒，关键是要积极想办法。
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\r\n 两年更换一次的己内酰胺生产用催化剂，原为进口，每吨价格一度高达30万元，后经技术攻关改用国内某厂家的独家产品。与其他化工辅料一样，用量小、价值高、配方不公开、产品针对性强，采购价格很难确定。
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\r\n 6月下旬，物装部接到己内酰胺事业部采购24吨这种催化剂的计划。由于是独家采购，厂家报价10万元/吨左右。化工辅料科业务员毛要武认为，对方报价偏高，得让它降下来。于是，他开始了“三步走”。
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\r\n 第一步是研究市场，分析价格成本。毛要武一方面了解该催化剂历史采购价格，另一方面进行成本分析，根据生产该型催化剂的主要原料铜、铝、锌价格及含量综合分析原料价格，同时对其他辅料、包装、动力费用、设备折旧、人工工资、动力预还原费用、技术开发研制费用及合理利润进行分析，确定了低于报价的意向采购价格。
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\r\n 第二步是寻找新资源，打破价格垄断和技术壁垒。因对方厂家知晓巴陵石化一直使用他们的催化剂，且近期必须更换，仍回复采购价格为10万元/吨左右，没有丝毫让价的余地。 \r\n 毛要武多方了解，国内一同行厂家与己内酰胺事业部生产工艺相同，使用的催化剂性能也可能一样。在得到科领导的支持后，他决定进一步咨询。在没有熟人的情形下，他通过大学同学辗转联系到该厂的技术人员进行技术交流，了解到他们使用的是南化集团研究院生产的催化剂，性能与巴陵石化使用的催化剂相差无几。 \r\n 旋即，毛要武与南化集团研究院的销售负责人和研究人员联系，介绍了公司目前催化剂的使用情况，并与他们探讨产品工艺及生产成本。南化集团研究院表示，他们将针对己内酰胺事业部工况组织攻关，也对该催化剂作出报价。随后，毛要武及时将南化集团研究院的产品性能、技术情况及国内同行的使用情况及相关资料，向己内酰胺事业部通报。 \r\n 第三步是进行技术及商务谈判，降低采购成本。得知物装部执意要降价的信息，生产厂家打起了“心理战”，先后两次报价，第一次报价9.2万元/吨，第二次报价为10.2万元/吨。招标会上，毛要武向相关部室及使用单位通报了该厂催化剂以及新资源等情况。与会人员对独家供货的催化剂的制造工艺及近期原材料价格进行剖析，一致要求供货商降价，却遭到拒绝。 \r\n 通过进一步成本分析，独家供货商只同意产品按原料降价幅度同比降价，不同意技术降价，坚持报价为8.95万元/吨。就在谈判进入僵持阶段时，毛要武告知对方高层：巴陵石化已找到同类产品，独家供应的局面很快就要结束。随后，经过多次艰难商谈，最终以物装部提出的采购价格底线成交。（彭展 黄向阳） |
